永利集团,从“夫妻店”到农资连锁 从分级经销到厂家直供 从卖产品到卖服务
千家万户的零售“夫妻店”正逐步被农资连锁所取代,农资生产企业开始探索减少中间商直接供货到田间地头,农资产品的竞争正转变为服务的竞争……随着现代集约农业的兴起,传统农资业态正悄然发生着新变化。
近年来,土地集约化经营、土地承包经营权流转在全国由点到面不断增加,种粮大户、农业专业合作社等组织如雨后春笋。据农业部去年公布的数字,全国土地流转比例已达到11%。虽然还有很长的路要走,但不可否认的是,土地集约化将是大势所趋。
土地集约化带来了农业经营和生产方式的改变。农资作为重要的农业生产资料,也不可避免地加入到这场变革之中。不久前举行的第三届中国农资发展论坛上,农资企业负责人、种田大户、农资经销商等汇聚一堂,共同关注和讨论了土地集约化背景下的农资行业新变革。
供需有望直接见面冲击零售“夫妻店”
业内人士普遍认为,传统农资业态客观存在着不利于现代农业发展的一些弊端,土地集约化趋势会给农资企业带来新机遇。
双赢集团董事长蓝森古指出,现在农资终端市场很乱,农资零售商多数是“夫妻店”,他们以利润最大化为追求目标,所以出现了真货卖不过假货的怪现象。“农资的分级销售中间环节太多,加价很厉害,如化肥生产企业成本每吨在2000元,但卖到农户手里已经达到三四千元,有的甚至更多。假冒伪劣产品的严重冲击,导致竞争环境十分恶劣,也使得坑农害农事件屡有发生。”
黑龙江五谷信合水稻专业合作社理事长邓磊同样指出,现有农资流通体制制约了农业技术的进步。“农民文化水平不高,他们很容易听经销商的推荐。而经销商受利益驱使,往往会误导农民过量用肥、选用不合适的肥料。”
“土地集约化给化肥企业带来了两个机遇。”蓝森古认为,一是能使供需直接见面,生产企业与农场主、专业合作社直接见面,减少中间环节和流转成本,降低产品价格,使生产和使用环节都受益。另一方面,集约化后生产企业可以与农场主、农民专业合作社直接合作,签订长期合作合同,这样就减少了假冒伪劣产品进入市场的可能性。
蓝森古介绍,双赢集团这两年在北京逐渐尝试取消与终端经销商的合作,直接面对农民专业合作社和种植大户,以确保把好的肥料产品送到农民手中。农民专业合作社和种植大户不买最便宜的,而是买最合适的产品,需求量也比较大。“因此,下一步区域经销商应该有发展,夫妻店有可能被淘汰。”蓝森古判断说。
而黑龙江五谷信合水稻专业合作社早已是供需直接见面的受益者。“我们组织合作社后,直接向众德这样的生产企业采购化肥等农资,直接降低了22%的采购成本,还不用担心假冒伪劣。”邓磊说。
集约农业对农资行业提出更高要求
机遇来临,挑战也同样并存。集约化对农资质量、价格成本和技术服务提出了更高的要求,这一点也成为了众多农资企业负责人的共识。正如广西田园公司董事长李卫国所说:“分散农户缺乏辨别能力,但土地集约化后,种植大户对农药质量的判别能力增强,这就要求企业更加注重产品的品质。另外大农户对成本更敏感,他们也拥有了议价的权利,这就要求企业必须降低生产成本。”
成都新都化工公司副总裁刘晓霞表示,我们的服务对象由一家一户的农民变成农民专业合作社、农场主、种植大户,服务手段也要加以转变。“第一,要搞好农化服务,做到及时、有效。第二,要做好物流服务。例如,成都有个3万亩的西瓜专业合作社,底肥要什么,要在什么时间把货送到,他们的要求都很细。需求量大、目标地多、时间紧迫,如果企业的物流能力有限,很难在短时间内组织大量的货并送到指定地点。第三,要提供金融服务。一般情况下,专业合作社先付25%,然后再付余款,这就需要企业提供必要的金融服务。第四,企业要为合作社、种植大户提供各种种植信息、市场信息等方面的服务。”
企业顺势而为精心服务更惠农
面对这一形势和要求,许多农资企业已经顺势而动,在新产品的研发、流通和服务模式上做了诸多探索和尝试,在精细化、专业化服务方面更是下大力气。
“去年开始,市场发生变化,农民以前是先问价格,现在是先问使用效果。”山东鲁西化工股份有限公司副总经理姜吉涛介绍说,针对农民对专业农化服务的要求,鲁西化工派出大批经销商做服务。“农民买我们的肥,用前用中用后,我们都有服务跟进。农民用肥之前就发短信给他们,回答他们遇到的问题。下一步我们会拿出大量的精力带着经销商一起做服务。”
众德集团有限公司董事长王其选认为,农资企业一定要加强与合作社的合作。众德2009年提出了构建以“农资企业+种植大户+种植基地+专业合作组织+农产品加工企业”纵向一体化的农业产业链,帮助农民实现优质高产,节支增效。“2010年,我们为烟台的南村果园合作社提供专业的套餐技术和管理服务方案,在我们的指导下,苹果的产量和质量都有了大幅提高,同样一箱苹果比别人多卖10元钱。”
中化化肥有限公司也在农化服务上精益求精。除了帮农民测土施肥、教会他们如何科学施肥,还完善物流配送,成立“一站式购齐”的农资超市,保证农民方便选购农资。农民需要农资产品时没钱,怎么办?中化化肥与中国农业银行共同发行借记卡,农民用卡的记录提供他们的信用度,对有信用的农民发放贷款,提供金融支持。
作为纯粹的流通企业,廊坊绿园农资有限公司探索推出自选式全托管服务,试着为玉米推出以亩为单位的打包服务,为农民提供农资、机械加农事服务活动。“这种服务目前推广难度还很大,我们会先选择20%最优秀的农户进行服务模式的探索,然后再发展到80%。”绿园农资有限公司总经理杨春华说。

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